Ma võtsin selle üle inimeselt, kelle jaoks oli see kirg. Silmad särasid- tead, rääkis ta tookord mulle. see on nii põnev. Igal õhtul lähen magama mõeldes, et kuidas veel saaks ja mida võiks teisiti teha...Ja see on selline pensionieelikute töö. Mul on mitu klienti, kes on väga väärikas eas. Teevad niipalju kui viitsivad ja saavad.
Asjad, mida ma ette ei näinud.
Ärevus. meeletu adrenaliini tase pidevalt. Multitaaskimine ja pidev suhtlus läbi kõikide kanalite. Whatsup, teams, meil, messenger, telefon, sms ja meilid... Ma pole kunagi töötanud ametis, kui puhkus on puhkus. Seega midagi ei muutunud. Paberitöö saad delegeerida, meilid ära suunata. Aga telefon jääb. Ma olen Kanaaridel püstloodis mäest üles rassides, süda kurgus, maadelnud grusiini esimese koorma dokumentatsiooniga. Eimäletagimisriigi parkimisplatsil veennud ungarlast, et siin päriselt ka pole internetti ja ma ei saa talle vajalikku infot saata...
Olgu tänatud Ai, mis on mu tänuväärne sekretär-asjaajaja- assistent- kultuuri- ja stiiliõpetaja. Töötab läbi eeskirjad, seadused, regulatsioonid, maksusüsteemid... ma ei tea, mida ma ilma teeksin, kindlasti mitte nii palju, kui täna.
Pool mu tööst on börs. Hind kujuneb turul. Sisendite hind, nõudlus, laojääk ei ole mitte kunagi korrelatsioonis. Nende kolme aasta jooksul on olnud periood, kus ma olen pidanud ütlema " ei". Sest pole, mida müüa. Kuidas öelda ei nii, et kui mul teda homme on vaja, siis oleks ta olemas. On olnud perioode, et pigem mitte müüa, sest iga müüdud ühik toob suurema kahjumi. On olnud periood, kus ladu on pilgeni täis, aga küsimus pole isegi hinnas. Lihtsalt nõudlus puudub. On olnud periood, kui kõik kokkulepped tühistatakse. Ja siis need imelühikesed, kus turul on pakkumine ja nõudlus tasakaalus ja sa saad toote eest hinna, mis katab kulud ja teenib kasumit.
Ma müün kaupa, mida on piiratud kogus st me ei saa seda lambist lihtsalt juurde teha. Ja siis mõistatad, mis võiks olla see adekvaatne hind. Sest loogikat pole. Jälgid erinevaid saite, suhtled inimestega. ja siis põleb kusagil Hollandis ladu või sajab Uus-Meremaal vihma, Hispaanias on põud või läheb Donalt Iraani... ja kõik su loogika on taas pea peal. Tasapisi olen hakanud seda rahulikumalt võtma. Aga ma mäletan, kui esimest korda ütlesin kliendile jah, ja sain korraga aru, et .. minu tööst sõltub reaalselt kas ja kui palju meie ettevõttel üldse raha on. Päris hirmus. Selle töö omapära ongi vist suur vastutus, kiire otsustamise vajadus, riskivalmidus.
Ja suhtlemine.
Üks õppekoht on olnud soovitus- kes räägib, see ostab. Vana klišee, inimestele meeldib oma soovidest rääkida. Ole ainult kannatlik ning kuula ära. Sina, müüja, ei pea ja isegi ei tohiks rääkida.
Ühel nn madala nõudluse igavlemise perioodil mõtlesin, et võtaks teise poole ka ette. Jaekliendid. Kui saad nad nn endale, siis hea ja stabiilne. Aga. Hind pannakse lukku aastaks vähemalt ja katsu siis muuta. Ülespoole, muidugi.
See pool on rahulikum, aga väga töömahukas. Saadad, küsid, suhtled, küsid uuesti, saadad näidiseid, küsid, suhtled, saadad infot, küsid, suhtled... ja tabelid, tabelid, tabelid nii lõputult. Lõputu lootuse ja masenduse vahel kõikumine. Ning ok, sa saad toote riiulile. Aga. Olulisem on ees. Toode peab ka riiulilt liikuma st lõpptarbija peab tahtma seda osta, et tuleks kordustellimus.
Kuna ma olen suurema osa oma elust olnud ja olen siiani, teisel pool lauda st ostnud, siis kujutan ette, mida vastaspool tunneb. Ma olen veendunud, et inimesed on laisad ja mugavad: kui toimib, siis milleks muuta ja rapsida mõne sendi pärast. Ka isiklik suhe ja rutiin maksavad. Sest iga muudatus tähendab, et pead mugavustsoonist väljuma- lõputut bürokraatiat, tabeleid, kokkuleppeid. (Muuseas, see on ka üks ( ma nüüd loodan, et petturid sellest ei õpi :)) nipp, kuidas aru saada, kas tegemist on skämmiga. Hullult palju tuleb kirju mingi suure keti nimel. Kontrollid. Isik on reaalselt olemas, töötab isegi seal. Kuidas sa saad aru et see pole päris?. sest ta ei palu sul saata mitte ühtegi dokumenti ega palu täita kilomeetrisuurust tabelit....)
Sul õnnestub müüa vaid kahel juhul. Kui pakud paremini = loe: müüd odavalt. sest ebakvaliteetset ei paku ju keegi. Aga üllatus-üllatus, Eesti on üks kallimaid riike, seega see pole üldjuhul isegi teema. Alles hiljuti küsis mult ühe leedu firma esindaja- palun selgita, sest ma ei saa päriselt ka aru. teie pakkumised ei ole mitte mõni sent, vaid rohkem kui euro st poole kallimad kui teistel... No mis sa ikka selle peale vastad. Me siin Eestis oleme lihtsalt nii rikkad, et saame endale luba hästi makstud töötajaid, kõrget energiahinda ja väiksest turust tingitud minipartiisid...
Või. Sa leiad üles selle hetke, kui ostjal on vaja. Ole siis nüüd see selgeltnägija ja leia see õige hetk. Siinkohal tuleb teoreetiliselt appi turundus. Mida parem on su ettevõtte ja tegelikult ka riigi top of mind, seda suurem on tõenäosus, et sa tuled õigel hetkel meelde. Sõna teoreetiline tähendab seda, et praktikas on see pea võimatu. Sa ei suuda end kogu maailmas nähtavaks ja tuntuks teha. Pole ka kogu aeg mingeid uudiseid jagada. Teine nn teooriast praktikasse asi. Turunduses räägid oma ettevõtte lugu. Siiani oligi see teooria- slaidid, pildid, kodulehel kõlavad laused. Ja siis näed päris elus, kuidas jaapanlased ahmivad su LUGU. Päriselt. See töötabki, ongi oluline ja vajalik.
Minu jaoks on siiani kõige raskem tehingu lõpetamine. Kõik sujub, suhtlus, hinnad. Ja mitte midagi ei tule. Kas on lõpuks mingi loll vabandus, ja see on hea variant. Või siis ühel hetkel lihtsalt kaob ära. Ei vasta mitte üheski kanalis. Aira Tammemägi oma koolitusel tõi selle välja peamise muutusena. Sa ei saa enam kasutada suhtlemist- et räägid inimesega, küsid, vastad. Me oleme ju kõik veebis. Telefoninumbrid ei ole avalikud. Sekretärist sind sedasi ei lasta. Ja ma tegelikult, ise ostjana, mõistan seda, Infot ongi liiga palju. Aga kuidas siis ikkagi jõuda otsustajani, kui sa temani ei jõua. Mingil koolitusel lohutati- eestlane ei ole mitte kunagi LIIGA pealetükkiv. Sest me lihtsalt pole. Ma teen taas seda, mida ei tohiks- lähtun endast. Mind tegelikult ei sega need meeldetuletavad meilid, mida ma isegi ei ava. Aga olukorras, kus mul siis järsku on seda kaupa või teenust vaja.. otsin nad välja ja väga abiks. Ja mis seal salata. Väga jonnakatega, keda väga tahaks, tekib hasart. See on nagu mäng. Nagu mismõttes ei saa ma temaga kontakti.
Ma olen end üritanud kõvasti koolitada. Kaks lemmiksoovitust. Ühel koolitusel rääkis praktik, et tal kulus ühe kliendi sortimenti saamiseks 3 ja teise 15 aastat! Ma olen liiga kärsitu. Ilmselgelt. Ühe saksa firmaga kohtusime messil 2023. Täna oleme seisus, et etiketid läksid trükikotta. Äkki jõuame jumalaabiga ka regulaarsete tellimusteni...:)
Ja teisel koolitusel uuriti, et kas ja kui palju me teeme eeltööd, uurime tausta jne, või loodame imele. Sest paraku, väga suur osa klientidest tulevadki nn imena. Juhuslikult. Ja ma täna nõustun, et jah, ime on see, mida sa iga päev vajad.
Kolmas hea soovitus on olnud eelarvamustest lahti lasta. Me kõik tahame müüa Saksamaale ja Rootsi, sest.. no tead küll, miks. Aga kusagil on klient, kes tahab ise osta. Ja sa ei tohiks temast üle vaadata.
Näide elust. Eelmisel aastal juhtus midagi ja head kliendid. Saad aru- Soomes!! Soome! hakkasid korraga makseraskused ja maksed viibisid ja üks läks isegi pankrotti. Ja siis ilmus kusagilt Yazan, kes maksab ja ostab. Nii et avatud meel on ikka oluline.
Aga vaja on ka tähelepanu. Mul oli üks ülimalt tüütu klient. Vahendaja. Ülisuure suhtlemisvajadusega, kogu aeg oli tal mingid teemad. Põhimõtteliselt tegime meie kogu töö- dokumentatsioon, transport. Tema sai vahendamise eest boonuse. Hullult ebaõiglane tundus. Ja siis ühel päeval helistab mulle Ostja, kellele Vahendaja vahendas ja uurib, et kas ta võiks osta otse. No palun väga, ütlen mina. Saadame siis arve välja, avan hajameelselt, et igaks juhuks kontrollida, kuigi e- arve, midagi nagunii enam muuta ei saa. Ja ... saan šoki. Ostja arve on saadetud Vahendajale... Ju jäi e- mail muutmata süsteemis. Möödub mõni minut ja helistabki juba maruvihane Vahendaja, et mis õigusega. Tema klient, tänu temale ta mul üldse on ja... Ma ausalt öeldes ei tea siiani, kuidas ma end tunnen. Tegelikult ju jokk. Mingit siduvat kokkulepet polnud, kui sa ei oska oma klienti hoida ja ta ju ise pöördus... teisalt aga..
See on üks väljakutsetest alati. Tuleb uus klient. Ma tahan oma piirkonnas ainuesindust. Kullake. Kui sa müüd tonnides, siis sul ongi see ainuõigus. Aga kui reaalsus piirdub paari kastiga, siis.. mis paneb sind üldse midagi sellist soovima?
Müües oled eesliinil. Kui oled just saanud suure tehinguga hakkama, siis järgmises kirjas peksad raha välja. Vabandad mittekvaliteetse kauba eest, lao lohaka töö ja tootearendaja laiskuse eest... Ma arvan, et see on selle töö üks suurimaid väljakutseid- veenda oma ettevõtte inimesi, et nende tööst reaalselt sõltub nende palk.
Samas olen ma rahulik. Ma pole ise seda tööd kunagi tahtnud. Ma olin nõus, et aidata. Ma pole kunagi väitnud, et seda oskan. Aga ma õpin ja tegelikult on äge suhelda erinevate riikidega.
